秦王會:他聚焦在一個超級細分領域,通過牧場理論收獲2萬會員!


牧場理論轉型落地社群分享

專訪︰秦王會合伙人?◆

第5期

?曾俊翔

2005年開始,從事正規汽車防盜解碼行業,精通高端車奔馳寶馬路虎捷豹,合資,國產車無鑰匙匹配技術。大部分車型能在15分鐘內無損開啟車門,并啟動車輛。同時開始在網上分享技術文章,建立自媒體。

2016年建立行業技術論壇,累計有2萬多付費會員。

去年參加秦王會線下聚會受到王通老師啟發,出版《汽車防盜匹配技術秘籍》,銷售過萬冊。

 

主持人:從汽車美容行業,到鉆研行業各種技術,然后鎖定防盜匹配技術背后的故事能跟大家分享一下嗎?

曾俊翔:大家好,我大學學的是電子技術專業,比較喜歡研究各種電子技術。

我有個親戚,開了個汽車美容店,負責給汽車裝音響、裝防盜等等。還沒大學畢業,我就經常去他那里幫忙做事,所以對此產生了興趣。

畢業后,我進入了這個行業,自己也開了店。

在這個過程中,我看到了一個痛點,很多人在汽車電子技術方面比較薄弱,于是萌生了開始寫博客,專門分享如何解決工作中遇到的各種技術問題。

后來,我又發現這個行業還有一個未開發的巨大市場:很多客戶丟了車鑰匙搞不定,那時候,請師傅配一把芯片鑰匙價格很高。由于汽車智能技術的發展,這種問題會越來越多,所以我選擇做這樣一個細分領域——汽車防盜解碼行業。

 

主持人:聽說你堅持寫了7年博客,無償分享行業技術,甚至遭到了一些同行的不滿。

您堅持寫下去的原因是什么,有些什么收獲?

曾俊翔:是的,因為技術的東西一旦捅穿,其實就是一張紙那么薄,同行的生意會受到影響。因為在我們那個手藝人世界里面,很多人都把技術看太重了,死死捏在手里,不愿意分享一點。

但后來我為什么堅持寫下去呢?其實是受到網絡上一些人,包括王通老師的啟發,我自己也想提高知名度,所以也沒想那么多,就開始在博客寫文章。

那時候我也寫的不是很多,一個月也就那么一兩篇,開始是沒有什么讀者的。

但堅持一年以后,慢慢就有很多人來看我的博客,因為是原創,所以案例寫的很真實。

還有一些同行來攻擊我,說我搞亂行業,把技術都免費分享出來了,這算是我當時我遇到的一些困難吧。

兩年后,我開始有了一定的粉絲。

當時我寫了一篇兩周年的感悟,寫得很真實:我把自己剛開店、入行,結婚、買房的經歷寫了出來,把自己和孩子的照片都放了上去。發文當晚,就有100多個留言,都說非常感激,想過來拜訪我,給我當徒弟什么的。

因為我寫的技術案例比較真實、步驟很完整,就算一個完全不懂的新手,看后七八成也會做。所以很多人開始加我QQ或者微信,說很佩服,很想過來拜我為師。

但對于我而言,收獲最大的,其實還是寫文章。

寫文章讓自己思維更加寬廣。因為有些事,你每天這樣去做,沒有總結也就沒有成長。

但寫文章分享技術卻可以幫你總結、反省,你會慢慢學會整理自己的思維。

有時候,我有些東西想不通,寫了一個分享、一個技術案例出來后,突然發現整個思路都清晰了很多,其實這是一個很大的收獲。

 

主持人:掌握汽車防盜解碼技術,玩的是技術壁壘,對個人而言相當于產品迭代很快,你如何面對激烈的競爭?

曾俊翔:是的,我們這個行業,技術的更新速度其實跟手機是差不多。每年都有新款車出來,大眾、奧迪、奔馳、寶馬等等,他的防盜系統每年都在更新換代。

相應的,我們要配套的防盜技術資料和設備也要同步更新,在操作方面也有很多的注意事項。如果一些細節沒做好,有可能那個車原裝和新配的兩把鑰匙都不能啟動,這個風險是存在的。

但恰恰是解決風險難題,讓我感覺最享受。

有一次,一臺寶馬車突然出現故障,防盜鎖死,原車鑰匙和新配匙都無法啟動,車主和同行到處去求助,有幾個同行去看了都不行,后來他們找到我。

我就用一些方法嘗試,用技術手段解除防盜,數據重新匹配,車子就啟動了。如果這臺車當時沒修好的話,那只能要拉到4S店,去原廠訂零部件全部更換。

所以把車成功搞定那一刻,我很享受。

 

主持人:你后來加入秦王會,誰對你的啟發比較大,你因此做到了什么?

曾俊翔:在這個社群里面,對我最大引導和啟發的還是——王通跟秦剛老師兩位。我最深刻就是王通老師之前的一句話:不可能所有人都認同你的做法。

因為我當時寫博客、做技術論壇,有些同行不認可。因為這句話,我后來就基本上不理會罵我的這些同行,自己做事也更加有信心。

如果我所有人都不得罪的話,最后就是得罪自己,所以同行怎么說我無所謂,反正我就做好自己,按我的方法去做好了。

 

主持人:通過秦王會里的學習,你是如何將項目轉型落地的,都有哪些步驟?

曾俊翔:通過秦王會的學習后,我是通過以下一些方法去轉型落地,其實還是老師講的這些步驟。

拉新。我因為有做博客和論壇,也有做相關的優化,所以我的博客和論壇都是排在首頁,一些主要的關鍵詞都是被我霸屏占據了,每天不斷有新的客戶和流量,算是一種拉新

我的客戶群體后來演變成兩大塊。

第一,直接面對車主。車主丟了鑰匙,第一時間他如果上網搜索,“附近哪里有配汽車鑰匙的汽車”、“鑰匙丟了,怎么辦啊”這些關鍵詞,就會進入到我這邊的網頁。

因為丟鑰匙的情況全國各地都有發生,我們不可能每個地方去做。如果客戶在當地,我們就直接去做了。

如果外地客戶來咨詢,我們就幫他聯系當地的同行,把這個單子接下來,收點傭金,

所以我的目標群體也有同行的,同行客戶也是靠這張網裂變。

第二方面,同行其實也是后期才慢慢發現,我做了他們的生意。因為他們看到我的文章,覺得我的技術比們要高要好,所以他們很多技術問題都來找我,

養熟。問的最多的就是一些修理廠的新人,還有想學技術的人,他們通過百度搜索找到了我,進入博客,再到論壇。

其實,看我文章的基本都會慢慢養熟。

他看了文章,以后一段時間有需求就會來問。問得最多的問題:還要買什么設備?怎么去學?很自然的,我就推薦VIP會員給他,他們很容易就付費了。

所以通過一個一個的技術點,我就把來咨詢我的人都養熟了。

還有通過現場解決客戶問題養熟

一次,一臺全進口、柴油版的瑪莎拉蒂suv,車主買回來開了2000公里后開不了了。因為進口車為了環保,要加尿素氮凈化尾氣,如果不定期回4S店保養,發動機啟動次數會受限制,儀表上會顯示可啟動的次數倒數,每啟動一次就會減少一次,直到為0次,車輛就無法啟動

后來本地的4S店搞不定,幾個同行也不會修,他們就通過網上找到我。我看了一下,其實就是一個尿素鎖定了,要修改里面的數據解鎖,我讓4S店用相關設備把ECU電腦數據發給我。

我把數據修改后,車子立馬可以啟動,正常使用。

4S店都修不好的問題,被我能搞定,這幾個同行,一下就被我養熟了。

成交。通過博客、論壇養熟粉絲,讓他們成為付費的VIP會員是很自然的事。一些同行也是,他們經常遇到一些要解決難題,都會找到我。

如果在不同的城市,沒有什么利益關系,我也可以告訴他們,他們也很愿意付費。后期他們需要買設備、工具,相信我就找我買了。

裂變。除了網站的一個裂變,最后來跟王通和秦剛老師學了牧場理論,整了微信公眾號,寫一些比較有價值的技術文章,發出去。

我的一些忠實粉絲,主動幫我轉發,產生了很好的裂變效果。

還有一些人來找我解決問題,或者改一個數據,我就給他兩個方案:一個,付費。另外也可以不用付錢,只要幫我轉發一條推文到微信朋友圈,不能刪除。所以我的微信推文出去,這樣也能產生裂變效果。

 

主持人:執行牧場理論,讓你收獲了一份什么樣的成績?

曾俊翔:我發現,我由原來做直接做車主生意,慢慢轉變成了做同行的生意,反而做同行比做客戶的生意更容易成交。

因為客戶交易成本高,同行交易成本低。客戶的可選擇性太大了,同行一般很多人都不懂互聯網,他要遇到技術難題,知道有人能解決就會找上門,即使不愿付錢成為會員,也愿意跟我買相應的工具和設備,就這樣簡單。

所以我發現,做同行的市場是挺大的,因為現在的車主都很精明,配把鑰匙都會貨比三家,價格相對透明,而且也不可能每天都丟鑰匙啊。而我做同行生意,他們的復購率比較高。

因為市面上一出新款車,它就有相應的一些工具、設備都要升級換代,那他又要找我買,客戶是達不到這個復購率的。

還有一個方面,我分享技術的時候,不會單獨分享技術,還會加入一些做生意的技巧、做人做事的道理。

比如秦王會的牧場理論,我會教怎么更好獲取客戶的方法。我都通過文章分享出去,所以他們看到會產生更多的共鳴,這些粉絲的粘性就會比較高。

幾年來,我們累計有2萬多付費會員,目前有效的VIP會員已達四五千人,就算不怎么打整,每個月也有幾十個會員加入。

 

主持人:你出版的第一本書,銷售過萬冊,它為你帶來了什么收獲?讀者的反應,市場的效果如何?

曾俊翔:去年,參加了李柔組織的廣州秦王會家人線下聚會,項目受到王通老師診斷啟發,我出版《汽車防盜匹配技術秘籍》一書,銷售了過萬冊。

書大部分是自己寫的,記錄了一些平常的案例,一些忠實的粉絲也提供了一些素材

這本書,其實對我而言,不算什么很高深的技術,但對于一些剛入行或者同行來講,它的技術含量是蠻高的。

這書預購的第一天就賣了好幾千本,都是通過微信小程序賣的。

后來收到的反饋也是蠻不錯的,評論都很高。

很多評論都說,書的價值非常值,遠遠超過198元的價格,起碼值3萬塊。

當然,這本書,也為我帶來了不錯的裂變和成交。很多人看了這本書,就加了高級會員來買我的服務,還有工具等一些設備。

 

主持人:今后,自己的發展有什么計劃和目標?

曾俊翔:今后,一方面我們要繼續攻破汽車解碼的技術壁壘,因為行業每天都在進步,我們每天都要學習。

另一方面,我想建立一個自己的網絡推廣團隊。

這么多年我在網上寫文章,感覺這個后端威力還是蠻大的,現在很多流量都跑到了抖音上,我們也會加強短視頻這方面的推廣。

 

 

對汽車防盜解碼技術感興趣的人,可以聯系曾俊翔

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